但我還沒形成自己的套路體系，

費盡心思惡補的景點知識也只是單純的景點介紹，沒有辦法串聯(lián)起來。

今天要進店，我也只能是告訴他們什么樣的東西是好的，什么東西值得買，信不信只有由著客人，至于價格自己談去，我既不認識里面的老總，也沒有表哥在里面做經(jīng)理。

“帥導，昨晚怎么走得那么早？都不帶我們出去逛逛夜市的？”有客人早下來，也不急著上車，車門口和我聊天。

“昨晚走時沒見大家叫安排夜間活動，所以就先走了。”這些無關緊要的人說得話其實不需要太在意，當然如果有用的可以為我所用。

“今晚別回去了，就住酒店吧，再開一間房，叫劉主任給你報銷”這話也敢說，做主的人都沒開腔呢。就當一句好聽的話聽聽就好了。當真你就傻了。

“謝謝了，金窩銀窩不如自己家的狗窩，我還是住在家里的高低床上比較舒服。”

一個晚上不見，多數(shù)游客昨晚都出去吃宵夜，逛夜市了。收獲多多，感想多多?；ハ嚅g交流起來那叫一個熱鬧。

一天新的行程開始了，今天進兩個購物店然后往山里走。

有經(jīng)驗的導游很少這樣安排的，進店和參觀景點大多交叉進行，免得大家逆反，這是常規(guī)操作模式。我總認為，其實沒那么多講究，只要客人足夠認同你，那就玩夠它，玩爽了，心情好了，再一次性地買夠它，免得好不容易沖動起來有了購買欲，又斷掉了。

比如我今天的安排，基本就是按照我自己的理解做的安排。

“女士們，今天行程就是進店，帥導接下來的日子，吃烤串喝啤酒或者天天快餐面就看姐姐們的表現(xiàn)了。”

“帥導放心，我們不會讓你失望的。讓你天天吃烤串，晚上還可以去做大保健。”

“大保健是什么？”我假裝傻呵呵地問。

“你們別把帥導教壞了，這么多年就只碰到這么一個純潔點的導游，你們要好好珍惜，好好愛護。”

女人們自己斗起嘴來，話題卻是我。

“我總算知道，這就是為什么加多寶和王老吉打官司，和其正死掉的原因。你們吵架，是拿我來做工具的。”我也半開著玩笑。

導游生涯的第一次帶團進店，各行各業(yè)都有一個很奇怪的現(xiàn)象，就是新人運氣好，這四十幾個女人，說的出還真做得到，我饒有興致地和何帆一起進店看大家的購物情況，沒人閑著，一千幾百平米的大廳各個柜臺都熱鬧非凡。

“帥導，這串漂亮嗎？”

“好呀，顆粒夠大，珠層后，光澤好，瑕疵少，剩下就是價錢了，價格合適就好。”當年國內(nèi)的購物店，回傭還只是在百分之三十的時候，市面上還真有點貨真價實的好東西。回傭部分都可以理解為促銷費用和團購。只是到了后來回傭做到百分之六十以上的時候，能看到的就是垃圾了。

“導游，這條項鏈五千多，我給你做貢獻了。”

“哇，謝謝，帥導今晚的啤酒烤串都有了。”這是首戰(zhàn)告捷的趨勢，但凡一個團隊里有人帶頭了，總會有人跟風，女人間從眾現(xiàn)象特別嚴重，再有就是攀比心理，導游水平到了一定程度的時候，完全可以利用起來，比如你這個時候狠勁地夸贊一下這個人，深深地表示一下你是多么的感動，這都會讓一部分處在搖擺不定間的客人最后下決心。

合同上半個小時的購物時間，一個半小時已經(jīng)過去了，才陸續(xù)有人回到車上。

“導游，我給你做了三千五的貢獻。你能拿多少呀？”

“百分之三的回傭呀，你給我開了兩天的出團補助了，謝謝！”那時的圈子里報給客人知曉的就是這個數(shù)字。這些潛規(guī)則師傅一定會教你，再保留的師傅，如果不教你這個，就是失職的。

“那我給你做了兩百的貢獻了。”

……

“開心死了，今晚到山里啤酒可以喝醉了。”我想我的臉一定是燦爛如花了。這樣子我這快餐面的生活就算要結(jié)束了。

“導游，你再等我一下，我再去給我婆婆買條便宜點的。我覺得她這條不錯的。”

“好呀，劉主任還沒下來呢。”

說起劉主任，商場里剛開始還看見的。后來就不見了，怎么現(xiàn)在還沒回來？

鐘寧在關心著我的團隊情況，和我聊著短信。

鐘寧說：“你這是要出大水的節(jié)奏，把車上的單子統(tǒng)計一下，具體到什么價格各多少條，從大到小，全記下來別給店家黑了，必要時打我招牌，敢黑你一起黑了它。”

我說師傅我小激動。

“我也替你高興，證明你和這個職業(yè)有緣。有人做幾年都碰不到這種單。領隊一定是被拉進貴賓房單殺了，沒個十萬八萬出不來，自己戴的再買了送禮的，一定都是頂級貨的。等著你下團一起慶祝，我?guī)湍惆褞讉€計調(diào)全約出來。你這就算上位了，師傅能幫你的就這么多了，以后就等你照顧我了。”

“我一定會好好孝敬師傅的，一日為師終生為師。”

“你還是叫我大師姐吧，聽著舒服點。對了，全陪小姑娘很不錯的，也不常出來跑，別黑人家，該給的分給人家。天下導游是一家。”

“好，我知道了，盜亦有道。”

“盜你個頭，辛苦錢，要心安理得地賺?？纯茨阆挛邕€要跑三百公里你就知道這個道不是那個盜了。不是每一次都有這么好的回報的，當你忙了幾天到手幾百元時你就知道苦了。”鐘寧在幫我解決最后的困擾，有人一直解決好這個問題，過不了自己這一關。

那些都是特別善良的人，但也是沒有看透人性的人。

“劉主任，收獲滿滿呀。”我看著領隊滿面春風地回到車上。

“劉主任都買了什么？”

“劉主任你戴的這條真好看。”有人搶過主人的購物袋。

“九萬一條？”

“七折成交的，兩條十二萬五千。”那時的人不怕花錢，也不怕露富。反倒有點炫富的風氣。主任帶隊一桌吃八千的，行長帶隊的必須一萬以上，要不丟人。會被下屬說沒魄力。

這個團將精華和人數(shù)優(yōu)勢都體現(xiàn)出來。

一個團隊是否有驚喜，人員結(jié)構(gòu)，年齡、職業(yè)、人數(shù)都是參考的地方。三十五歲到五十歲是消費主體，年輕人沒經(jīng)濟實力，沒開始追求品質(zhì)生活，老年人不行，沒有了來大錢的地方，花錢欲望不強。不過后來開發(fā)保健產(chǎn)品的人值得佩服，看來只有不努力的銷售，沒有賣不出去的貨有一定道理，抓住需求很重要。

剩下來就是人數(shù)了，追求精華，比如只帶兩三個像周曼夫婦這樣的高質(zhì)量的客人，一旦開單，真夠吃上半年的。劉主任這樣的也算，沒有這樣的就要人數(shù)多，聚沙成塔、集毛成裘，就像這個團其他的幾十位游客。兩者都兼顧了的團那就好得不能再好了。否則我?guī)煾狄膊粫x這個團了，只是沒想到領隊把她換了，這是她的預算之外的事。

“晚上我給大家加菜，每桌加啤酒。”我掩飾不住自己愉快的心情。

“導游心情大好也，姐姐們對你不錯吧？”車上又開始瘋起來。

“每天晚上都要加菜，不要你出錢，昨晚我們每桌加了三千元的海鮮，這往山里這兩天，每天晚上加八百的特色菜就好了。加什么菜你和何導商量著來就好。”劉主任對著我也是對著何帆說。

整趟行程下來規(guī)定兩個店，還剩下一個土特產(chǎn)店，我這人屬于做事留三分的人，覺得這大頭都做出來了，剩下的店也就賣點干貨。出個幾千也就是一個零頭的事情，于是一個順水人情。

“買好我們就走了，還有一個店買土特產(chǎn)的，到時到山里買點山貨好了。還要趕幾個小時的路，趕早不趕晚。”

“你這個安排很好，也算有良心的，這個店既然都買這么多了，那個店就算了。”有人喜歡進店，有些人反感，但反感還是多數(shù)。

車開出一個半小時，到了服務區(qū)休息。接到珍珠店店長的電話。報了我這個團在里面的消費情況。“十六萬三千八百五十元。”經(jīng)理說的有零有整，做假就要做的比真的還要真，這是他們的指導思想。

“五千二的三條，三千八的七條、一千的十條，八百五的三條、六百的十五條，還有十幾付耳釘我沒算，你先回去找找看哪個單子不小心掉在地上了?；仡^我同事鐘寧正好有空，我叫她幫我查一下，讓她幫我結(jié)單吧。”果然不出所料，又想黑導游，看見我這新人，又這么大一個單，隨便弄點我應該不知道的。卻沒想到我早有準備，居然能把客人搞定得這么好。

“帥導，你第一次來我們這，又是鐘寧帶出來的，我們都算一家人，既然數(shù)據(jù)有出入，我們再仔細找找是不是混進其他的團隊里了，回頭我檢查完了再報給你。你也不用麻煩你鐘寧來結(jié)單了，等你下團自己過來結(jié)單，我們也認識一下，我們再單獨給你發(fā)個紅包獎勵。”臺階給你了，就要會下，要不翻臉都不好。斗而不破一直就是這個圈子的生存法則，看誰狀態(tài)好些，辦法多些而已。

“查好給我發(fā)短信里就好了。”車上人多，交流這些肯定不合適，大多時候商店都是短信報單的，但這個電話明顯是底氣不足，又沉不住氣，試探性地看看我這個新人的反應。

“帥導，來唱個歌給大家聽唄。”走長途有兩種人，一種可以一覺到底，一種總是不安分，要鬧。后一種是導游最不喜歡的人。