但我還沒(méi)形成自己的套路體系，
費(fèi)盡心思惡補(bǔ)的景點(diǎn)知識(shí)也只是單純的景點(diǎn)介紹，沒(méi)有辦法串聯(lián)起來(lái)。
今天要進(jìn)店，我也只能是告訴他們什么樣的東西是好的，什么東西值得買(mǎi)，信不信只有由著客人，至于價(jià)格自己談去，我既不認(rèn)識(shí)里面的老總，也沒(méi)有表哥在里面做經(jīng)理。
“帥導(dǎo)，昨晚怎么走得那么早？都不帶我們出去逛逛夜市的？”有客人早下來(lái)，也不急著上車(chē)，車(chē)門(mén)口和我聊天。
“昨晚走時(shí)沒(méi)見(jiàn)大家叫安排夜間活動(dòng)，所以就先走了。”這些無(wú)關(guān)緊要的人說(shuō)得話其實(shí)不需要太在意，當(dāng)然如果有用的可以為我所用。
“今晚別回去了，就住酒店吧，再開(kāi)一間房，叫劉主任給你報(bào)銷”這話也敢說(shuō)，做主的人都沒(méi)開(kāi)腔呢。就當(dāng)一句好聽(tīng)的話聽(tīng)聽(tīng)就好了。當(dāng)真你就傻了。
“謝謝了，金窩銀窩不如自己家的狗窩，我還是住在家里的高低床上比較舒服。”
一個(gè)晚上不見(jiàn)，多數(shù)游客昨晚都出去吃宵夜，逛夜市了。收獲多多，感想多多。互相間交流起來(lái)那叫一個(gè)熱鬧。
一天新的行程開(kāi)始了，今天進(jìn)兩個(gè)購(gòu)物店然后往山里走。
有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)游很少這樣安排的，進(jìn)店和參觀景點(diǎn)大多交叉進(jìn)行，免得大家逆反，這是常規(guī)操作模式。我總認(rèn)為，其實(shí)沒(méi)那么多講究，只要客人足夠認(rèn)同你，那就玩夠它，玩爽了，心情好了，再一次性地買(mǎi)夠它，免得好不容易沖動(dòng)起來(lái)有了購(gòu)買(mǎi)欲，又?jǐn)嗟袅恕?/p>
比如我今天的安排，基本就是按照我自己的理解做的安排。
“女士們，今天行程就是進(jìn)店，帥導(dǎo)接下來(lái)的日子，吃烤串喝啤酒或者天天快餐面就看姐姐們的表現(xiàn)了。”
“帥導(dǎo)放心，我們不會(huì)讓你失望的。讓你天天吃烤串，晚上還可以去做大保健。”
“大保健是什么？”我假裝傻呵呵地問(wèn)。
“你們別把帥導(dǎo)教壞了，這么多年就只碰到這么一個(gè)純潔點(diǎn)的導(dǎo)游，你們要好好珍惜，好好愛(ài)護(hù)。”
女人們自己斗起嘴來(lái)，話題卻是我。
“我總算知道，這就是為什么加多寶和王老吉打官司，和其正死掉的原因。你們吵架，是拿我來(lái)做工具的。”我也半開(kāi)著玩笑。
導(dǎo)游生涯的第一次帶團(tuán)進(jìn)店，各行各業(yè)都有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是新人運(yùn)氣好，這四十幾個(gè)女人，說(shuō)的出還真做得到，我饒有興致地和何帆一起進(jìn)店看大家的購(gòu)物情況，沒(méi)人閑著，一千幾百平米的大廳各個(gè)柜臺(tái)都熱鬧非凡。
“帥導(dǎo)，這串漂亮嗎？”
“好呀，顆粒夠大，珠層后，光澤好，瑕疵少，剩下就是價(jià)錢(qián)了，價(jià)格合適就好。”當(dāng)年國(guó)內(nèi)的購(gòu)物店，回傭還只是在百分之三十的時(shí)候，市面上還真有點(diǎn)貨真價(jià)實(shí)的好東西?；貍虿糠侄伎梢岳斫鉃榇黉N費(fèi)用和團(tuán)購(gòu)。只是到了后來(lái)回傭做到百分之六十以上的時(shí)候，能看到的就是垃圾了。
“導(dǎo)游，這條項(xiàng)鏈五千多，我給你做貢獻(xiàn)了。”
“哇，謝謝，帥導(dǎo)今晚的啤酒烤串都有了。”這是首戰(zhàn)告捷的趨勢(shì)，但凡一個(gè)團(tuán)隊(duì)里有人帶頭了，總會(huì)有人跟風(fēng)，女人間從眾現(xiàn)象特別嚴(yán)重，再有就是攀比心理，導(dǎo)游水平到了一定程度的時(shí)候，完全可以利用起來(lái)，比如你這個(gè)時(shí)候狠勁地夸贊一下這個(gè)人，深深地表示一下你是多么的感動(dòng)，這都會(huì)讓一部分處在搖擺不定間的客人最后下決心。
合同上半個(gè)小時(shí)的購(gòu)物時(shí)間，一個(gè)半小時(shí)已經(jīng)過(guò)去了，才陸續(xù)有人回到車(chē)上。
“導(dǎo)游，我給你做了三千五的貢獻(xiàn)。你能拿多少呀？”
“百分之三的回傭呀，你給我開(kāi)了兩天的出團(tuán)補(bǔ)助了，謝謝！”那時(shí)的圈子里報(bào)給客人知曉的就是這個(gè)數(shù)字。這些潛規(guī)則師傅一定會(huì)教你，再保留的師傅，如果不教你這個(gè)，就是失職的。
“那我給你做了兩百的貢獻(xiàn)了。”
……
“開(kāi)心死了，今晚到山里啤酒可以喝醉了。”我想我的臉一定是燦爛如花了。這樣子我這快餐面的生活就算要結(jié)束了。
“導(dǎo)游，你再等我一下，我再去給我婆婆買(mǎi)條便宜點(diǎn)的。我覺(jué)得她這條不錯(cuò)的。”
“好呀，劉主任還沒(méi)下來(lái)呢。”
說(shuō)起劉主任，商場(chǎng)里剛開(kāi)始還看見(jiàn)的。后來(lái)就不見(jiàn)了，怎么現(xiàn)在還沒(méi)回來(lái)？
鐘寧在關(guān)心著我的團(tuán)隊(duì)情況，和我聊著短信。
鐘寧說(shuō)：“你這是要出大水的節(jié)奏，把車(chē)上的單子統(tǒng)計(jì)一下，具體到什么價(jià)格各多少條，從大到小，全記下來(lái)別給店家黑了，必要時(shí)打我招牌，敢黑你一起黑了它。”
我說(shuō)師傅我小激動(dòng)。
“我也替你高興，證明你和這個(gè)職業(yè)有緣。有人做幾年都碰不到這種單。領(lǐng)隊(duì)一定是被拉進(jìn)貴賓房單殺了，沒(méi)個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)出不來(lái)，自己戴的再買(mǎi)了送禮的，一定都是頂級(jí)貨的。等著你下團(tuán)一起慶祝，我?guī)湍惆褞讉€(gè)計(jì)調(diào)全約出來(lái)。你這就算上位了，師傅能幫你的就這么多了，以后就等你照顧我了。”
“我一定會(huì)好好孝敬師傅的，一日為師終生為師。”
“你還是叫我大師姐吧，聽(tīng)著舒服點(diǎn)。對(duì)了，全陪小姑娘很不錯(cuò)的，也不常出來(lái)跑，別黑人家，該給的分給人家。天下導(dǎo)游是一家。”
“好，我知道了，盜亦有道。”
“盜你個(gè)頭，辛苦錢(qián)，要心安理得地賺?？纯茨阆挛邕€要跑三百公里你就知道這個(gè)道不是那個(gè)盜了。不是每一次都有這么好的回報(bào)的，當(dāng)你忙了幾天到手幾百元時(shí)你就知道苦了。”鐘寧在幫我解決最后的困擾，有人一直解決好這個(gè)問(wèn)題，過(guò)不了自己這一關(guān)。
那些都是特別善良的人，但也是沒(méi)有看透人性的人。
“劉主任，收獲滿滿呀。”我看著領(lǐng)隊(duì)滿面春風(fēng)地回到車(chē)上。
“劉主任都買(mǎi)了什么？”
“劉主任你戴的這條真好看。”有人搶過(guò)主人的購(gòu)物袋。
“九萬(wàn)一條？”
“七折成交的，兩條十二萬(wàn)五千。”那時(shí)的人不怕花錢(qián)，也不怕露富。反倒有點(diǎn)炫富的風(fēng)氣。主任帶隊(duì)一桌吃八千的，行長(zhǎng)帶隊(duì)的必須一萬(wàn)以上，要不丟人。會(huì)被下屬說(shuō)沒(méi)魄力。
這個(gè)團(tuán)將精華和人數(shù)優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)出來(lái)。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有驚喜，人員結(jié)構(gòu)，年齡、職業(yè)、人數(shù)都是參考的地方。三十五歲到五十歲是消費(fèi)主體，年輕人沒(méi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，沒(méi)開(kāi)始追求品質(zhì)生活，老年人不行，沒(méi)有了來(lái)大錢(qián)的地方，花錢(qián)欲望不強(qiáng)。不過(guò)后來(lái)開(kāi)發(fā)保健產(chǎn)品的人值得佩服，看來(lái)只有不努力的銷售，沒(méi)有賣(mài)不出去的貨有一定道理，抓住需求很重要。
剩下來(lái)就是人數(shù)了，追求精華，比如只帶兩三個(gè)像周曼夫婦這樣的高質(zhì)量的客人，一旦開(kāi)單，真夠吃上半年的。劉主任這樣的也算，沒(méi)有這樣的就要人數(shù)多，聚沙成塔、集毛成裘，就像這個(gè)團(tuán)其他的幾十位游客。兩者都兼顧了的團(tuán)那就好得不能再好了。否則我?guī)煾狄膊粫?huì)選這個(gè)團(tuán)了，只是沒(méi)想到領(lǐng)隊(duì)把她換了，這是她的預(yù)算之外的事。
“晚上我給大家加菜，每桌加啤酒。”我掩飾不住自己愉快的心情。
“導(dǎo)游心情大好也，姐姐們對(duì)你不錯(cuò)吧？”車(chē)上又開(kāi)始瘋起來(lái)。
“每天晚上都要加菜，不要你出錢(qián)，昨晚我們每桌加了三千元的海鮮，這往山里這兩天，每天晚上加八百的特色菜就好了。加什么菜你和何導(dǎo)商量著來(lái)就好。”劉主任對(duì)著我也是對(duì)著何帆說(shuō)。
整趟行程下來(lái)規(guī)定兩個(gè)店，還剩下一個(gè)土特產(chǎn)店，我這人屬于做事留三分的人，覺(jué)得這大頭都做出來(lái)了，剩下的店也就賣(mài)點(diǎn)干貨。出個(gè)幾千也就是一個(gè)零頭的事情，于是一個(gè)順?biāo)饲椤?/p>
“買(mǎi)好我們就走了，還有一個(gè)店買(mǎi)土特產(chǎn)的，到時(shí)到山里買(mǎi)點(diǎn)山貨好了。還要趕幾個(gè)小時(shí)的路，趕早不趕晚。”
“你這個(gè)安排很好，也算有良心的，這個(gè)店既然都買(mǎi)這么多了，那個(gè)店就算了。”有人喜歡進(jìn)店，有些人反感，但反感還是多數(shù)。
車(chē)開(kāi)出一個(gè)半小時(shí)，到了服務(wù)區(qū)休息。接到珍珠店店長(zhǎng)的電話。報(bào)了我這個(gè)團(tuán)在里面的消費(fèi)情況。“十六萬(wàn)三千八百五十元。”經(jīng)理說(shuō)的有零有整，做假就要做的比真的還要真，這是他們的指導(dǎo)思想。
“五千二的三條，三千八的七條、一千的十條，八百五的三條、六百的十五條，還有十幾付耳釘我沒(méi)算，你先回去找找看哪個(gè)單子不小心掉在地上了?；仡^我同事鐘寧正好有空，我叫她幫我查一下，讓她幫我結(jié)單吧。”果然不出所料，又想黑導(dǎo)游，看見(jiàn)我這新人，又這么大一個(gè)單，隨便弄點(diǎn)我應(yīng)該不知道的。卻沒(méi)想到我早有準(zhǔn)備，居然能把客人搞定得這么好。
“帥導(dǎo)，你第一次來(lái)我們這，又是鐘寧帶出來(lái)的，我們都算一家人，既然數(shù)據(jù)有出入，我們?cè)僮屑?xì)找找是不是混進(jìn)其他的團(tuán)隊(duì)里了，回頭我檢查完了再報(bào)給你。你也不用麻煩你鐘寧來(lái)結(jié)單了，等你下團(tuán)自己過(guò)來(lái)結(jié)單，我們也認(rèn)識(shí)一下，我們?cè)賳为?dú)給你發(fā)個(gè)紅包獎(jiǎng)勵(lì)。”臺(tái)階給你了，就要會(huì)下，要不翻臉都不好。斗而不破一直就是這個(gè)圈子的生存法則，看誰(shuí)狀態(tài)好些，辦法多些而已。
“查好給我發(fā)短信里就好了。”車(chē)上人多，交流這些肯定不合適，大多時(shí)候商店都是短信報(bào)單的，但這個(gè)電話明顯是底氣不足，又沉不住氣，試探性地看看我這個(gè)新人的反應(yīng)。
“帥導(dǎo)，來(lái)唱個(gè)歌給大家聽(tīng)唄。”走長(zhǎng)途有兩種人，一種可以一覺(jué)到底，一種總是不安分，要鬧。后一種是導(dǎo)游最不喜歡的人。
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